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1. 구매자 조사 및 통계자료를 소홀히 하지 말자
.구매자는 가격과 기능 위주의 제품,서비스를 찾게 되며, 신뢰하는 브랜드와 영혼을 감동시키는 서비스와 즉각 반응하는 영업사원에 대한 의존도가 높아진다.
. 불황이라고 해서 마케팅 예산을 축소하기보다, 구매자가 불황에 어떻게 반응하고 어떤 가치를 요구하는지 고객만족도 조사, 브랜드가치조사 등 다양한 방법으로 철저하게 조사해야 한다.
2. 고객사의 성과와 경쟁력향상에 초점을 맞추자
. 구매자 위주의 가치나 관계활동 보다는 고객사의 성과중심에 영업,마케팅관리 활동을 집중해야 한다.
. 미래의 불확실성은 구매자가 자사의 미래성장에 대한 경쟁력을 키워주어야 하기 때문에, 공급자는 고객사의 경쟁력향상과 경영성과향상에 초점을 맞추고 구매자 가족 구성원에게 꾸준히 서비스해야 한다.
3.고객사의 사용자와 구매영향력자 중심의 영업과 마케팅 활동을 유지하자
. 구매의사결정과정에 참여하는 구매자는 물론 제품사용자, 설계부서, 연구개발부서.구매의사결정권자를 대상으로 다양한 영업관리와 마케팅활동을 지속적으로 하여야 한다.
. 마케팅 활동은 일정 수준 유지하되, 적은 마케팅 비용으로 자사의 제품과 서비스를 효과적으로 알릴 수 있는 기회를 노려야 한다.
4. 가성비 중심의 제품과 서비스 구성 및 소구점을 재조정하자
. 특화된 제품보다 다기능 제품을 선호하게 되며, 가격 부담 때문에 다양한 서비스나 제품을 선택할 수 있는 것을 선호한다.
. 이미지 위주의 광고나 마케팅 활동은 가급적 피하고, 가격 대비 양질의 기능성이나 서비스 등을 적극 소구한다.
5. 다양한 유통채널을 활용하되 고객편의와 대화중심의 소통채널을 확보
하라
. 매출을 위해 다양한 유통망을 활용하는 것은 브랜드의 이미지 상승뿐 아니라 기존 유통망과의 관계에도 긍정적인 영향을 미친다. 고객편익중심의 소통채널을 확보하고 전략적 제휴와 공유경제를 최대한 활용하라.
6. 다양한 가격 프로모션과 SNS를 최대한 활용하자
. 구매자들은 양질의 저가 제품을 위해 많은 시간을 소모하면서 합리적인 가격과 조건을 기준으로 제품이나 서비스를 구매한다. 가성비 제품과 가용비 제품을 적절히 선택하여 가격포트폴리오를 구축하라
. 단순한 가격 할인보다는 저렴한 단가의 다양한 패키지나 구매 신용 범위의 확대 등 다양한 가격 프로모션을 SNS를 통해 알려라.
7. 시장 점유율과 영업이익률을 동시에 높이자
. 기업의 재무구조나 시장 내 위상에 따라서 경쟁사를 적극 인수함으로써 시장 점유율을 높이는 경향이 있다.
. IT와 같은 성장 가능성이 높은 분야에서는 건전한 재무구조를 바탕으로 시장 내 경쟁사에 대한 적극적인 인수를 추진해야 한다. 목표원가를 도입하고 VE활동으로 영업이익을 극대화하라.
8. 기업의 사명과 비전을 재정립하고 목표달성에 전력하라
. 어려운 시기일수록 기업의 사명과 비전을 구축하라. 종업원들이나 고객들은 기업 CEO들의 리더십에 대한 의존도를 높여라
. CEO는 기업의 모든 경영 정책이 재무 위주로 진행되는 것을 견제하고, 고객과 종업원 만족 및 관계 구축 등 무형의 고객가치와 브랜드가치를 위해 노력해야 한다.
9. 미래의 시장규모와 성장성 높은 구매집단에 영업력을 집중하라
. 영업관리나 마케팅담당자는 미래의 시장규모와 경기회복 시점에 대한 정확한 분석과 판단 후에, 구매의사 결정과정에 참여하는 고객들의 새로운 가치나 욕구에 대해 미리 준비해야 한다.

[출처] 영업마케팅혁신전략(불황기의 성장전략)|작성자 글로벌마케팅